Calipso: quando ciò che funziona non ti porta più dove vuoi andare

Mi ha fatto sorridere ritrovare quella storia lì, dopo così tanti anni, e forse è stato anche questo a farmi tornare a leggere l’episodio dell’Odissea con occhi diversi. Perché Calipso è una figura particolare, non tanto perché sia difficile capire perché Ulisse volesse andarsene, ma perché, se guardiamo la situazione da fuori, è quasi più difficile capire perché dovrebbe farlo.

Calipso gli offre una vita che, sulla carta, sembra avere tutto quello che serve per restare. Un’isola bellissima, una donna che lo ama, una casa, riparo e perfino l’immortalità, eppure Ulisse vuole tornare a casa. Perché quella non è la direzione che vuole seguire, indipendentemente dalle meraviglie di Ogigia o dal valore di quello che gli offre Calipso.

Ed è questa la parte della storia che mi interessa portare nel business, perché esistono situazioni in cui il problema non è ciò che non funziona, è ciò che funziona abbastanza da rendere difficile accorgersi che non è più quello che vuoi costruire.

A volte il business funziona.

Hai clienti, il lavoro arriva, il passaparola porta nuove persone, il servizio che vendi viene acquistato, la comunicazione è curata, il fatturato è stabile, non c’è una crisi evidente da risolvere. Eppure, da qualche parte, senti che qualcosa non torna e non sai nemmeno necessariamente come chiamarlo.

Non è detto che tu sia stanco. Non è detto che tu abbia perso la motivazione. Non è detto che tu voglia ricominciare da capo. Magari semplicemente guardi quello che hai costruito e ti accorgi che non assomiglia più del tutto a quello che vuoi costruire adesso.

Ed è una situazione molto più difficile da leggere rispetto a quando qualcosa non funziona. Quando una cosa si rompe, infatti, sai almeno dove guardare, quando le vendite crollano, hai un problema evidente, quando i clienti non arrivano, hai un problema evidente, quando un servizio non viene acquistato, hai un problema evidente, ma quando continui a lavorare, continui a vendere e continui anche a ottenere risultati, che cosa cerchi?

È qui che spesso continuiamo semplicemente a fare quello che sappiamo fare.

Accetti un altro cliente, ripeti il servizio che funziona, continui a comunicare nello stesso modo, mantieni quella struttura perché ormai sai che porta risultati, rimandi quella decisione perché, in fondo, non c’è un’urgenza. E intanto passa un altro anno, poi magari un altro ancora.

Non è che tu stia facendo qualcosa di sbagliato, anzi. Potresti essere molto bravo in quello che fai, potresti avere costruito qualcosa che funziona davvero, il punto è che una direzione che era giusta qualche anno fa non è necessariamente la direzione che vuoi continuare a seguire oggi.

E questo non rende sbagliato quello che hai costruito, rende necessario guardarlo di nuovo.

È una delle ragioni per cui, quando analizziamo un business, non mi interessa guardare soltanto ciò che non funziona.

Mi interessa anche capire che cosa sta funzionando, perché ciò che funziona racconta molto di più di quello che potrebbe sembrare. Ti dice che cosa il mercato ha già riconosciuto, quali clienti hai sempre attirando, quali servizi hai reso centrali, quale tipo di lavoro occupa la maggior parte del tuo tempo, quale promessa hai costruito nel corso degli anni e soprattutto, quale direzione stai continuando a consolidare ogni volta che ripeti ciò che già funziona.

Pensa, per esempio, a un servizio che vende molto bene.

La tentazione è considerarlo automaticamente qualcosa da proteggere. E probabilmente lo è. Ma cosa succede se quel servizio continua ad attrarre clienti per una tipologia di problematica che non desideri più trattare? Oppure se ti porta clienti che apprezzano esattamente quella parte del tuo lavoro che tu, invece, vorresti lasciare per dare più spazio a qualcos’altro?

Il servizio funziona, le persone lo comprano, il problema potrebbe non essere il servizio, potrebbe essere la direzione che quel servizio continua a consolidare. E allora la domanda cambia. Non è più soltanto: “Come faccio a far funzionare meglio quello che sto facendo?” Ma: “Quello che sto facendo bene mi sta portando verso il business che voglio costruire?”

Sono due domande molto diverse. La prima guarda all’efficienza, la seconda guarda alla direzione. E puoi avere una risposta eccellente alla prima e continuare comunque ad allontanarti dalla seconda.

È qui che la situazione di Calipso diventa interessante.

Ulisse non aveva bisogno di capire come rendere migliore la vita a Ogigia, quella vita, per molti aspetti, era già estremamente desiderabile. Aveva bisogno di capire che non era quella che voleva continuare a vivere.

E nel business succede qualcosa di simile quando confondiamo ciò che funziona con ciò che vogliamo. “Funziona” diventa automaticamente “devo continuare”. “Mi porta clienti” diventa “devo farne di più”. “Le persone lo apprezzano” diventa “questa è la cosa per cui devo farmi conoscere”. “Ho costruito tutto questo” diventa “non posso cambiare direzione”.

Ma il fatto che qualcosa abbia funzionato fino a oggi non significa che debba necessariamente diventare il futuro del tuo business. E nemmeno significa che tu debba buttarlo via. Prima di decidere che cosa tenere, cambiare o lasciare, bisogna capire che ruolo sta giocando oggi dentro quello che vuoi costruire.

Quando tutto funziona abbastanza, è molto facile continuare per inerzia. Non hai un motivo abbastanza forte per fermarti, non hai un errore evidente da correggere, non hai una perdita da recuperare. Hai soltanto una sensazione, spesso difficile anche da spiegare, che il business che hai costruito non coincida più completamente con quello che vuoi diventare.

Da dentro, però, è difficile distinguere questa sensazione da tutto il resto. Perché conosci gli anni che ci sono voluti per arrivare fin lì, conosci le persone che hai incontrato, sai quanto hai investito in quel servizio, sai che cosa ti ha portato, sai che cosa ha funzionato. E proprio per questo potresti avere molta più difficoltà a chiederti se, oggi, quella stessa struttura stia ancora lavorando nella direzione che desideri.

Io posso guardare quelle stesse cose senza avere bisogno di difendere ciò che è stato costruito. Posso chiedermi: Che cosa sta funzionando davvero? Che cosa continua a funzionare soltanto perché lo facciamo da molto tempo? Quale tipo di business stiamo consolidando con queste scelte? Quello che oggi porta risultati è coerente con quello che vuoi costruire domani?

E soprattutto,  Che cosa sta funzionando abbastanza da nascondere ciò che non funziona più?

Non sono domande che servono necessariamente a trovare qualcosa da cambiare, a volte servono a capire che cosa non devi cambiare, altre volte ti fanno vedere che stai proteggendo qualcosa solo perché ha funzionato finora e altre ancora ti fanno capire che il problema che sentivi non era affatto un problema di performance, era un problema di direzione.

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